Zu früh ist teuer, zu spät auch: Wo steht KI im B2B-Vertrieb?

Pioniere erkennen wir gern an den Pfeilen im Rücken. Die Forschung von Golder und Tellis aus den 1990er-Jahren stützt das: Fast die Hälfte der untersuchten Pionier-Marken ist gescheitert, während schnelle Verfolger deutlich seltener scheiterten. Wer als Erster kommt, trägt das Risiko für alle anderen. Das gilt auch für neue Technologien im Vertrieb.

Die Diffusionstheorie von Rogers teilt Menschen bei jeder Innovation in fünf Gruppen ein. Innovatoren machen nur etwa 2,5 Prozent aus, Early Adopters rund 13,5 Prozent. Zusammen sind das 16 Prozent. Der Großteil des Marktes, die frühe und späte Mehrheit, wartet auf belegte Ergebnisse. Das ist keine Schwäche, sondern ein rationales Verhalten.

Bei KI hat sich die Lage im deutschsprachigen Raum spürbar verschoben. In Österreich nutzten 2025 bereits rund 30 Prozent der Unternehmen ab zehn Beschäftigten KI, 2021 waren es noch 9 Prozent. Die Pionierphase ist damit vorbei. Wir bewegen uns auf die Schwelle zu, ab der aus Vorsprung Normalität wird.

Die Diffusionstheorie von Rogers teilt Menschen bei jeder Innovation in fünf Gruppen ein.

Für LinkedIn Outreach und Kaltakquise im B2B-Umfeld heißt das: Der Zeitpunkt, KI-Personalisierung einzusetzen, ist günstig. Die Technik ist erprobt, die ersten Fehler haben andere gemacht, und der Wettbewerbsvorteil ist noch real. Wer wartet, bis über die Hälfte der Unternehmen KI nutzt, spielt irgendwann nur noch Aufholen.

Die ehrliche Frage lautet daher nicht, ob man Pionier sein will, sondern wo man auf der Kurve stehen möchte und ob das eine bewusste Entscheidung ist.